Prošlog tjedna predsjednik Uprave IN2 grupe Ivan Gabrić dao je svoj prvi intervju od kada je na upravljačkoj poziciji unutar grupacije.

U razgovoru s Bernardom Ivezićem, novinarom Jutarnjeg lista, otkrio je planove IN2 grupe za budućnost, govorio je o tome zašto su sve akvizicije IN2 grupe do sada bile uspješne i planiraju li se nove akvizicije. Također, govorio je i o tome što ga je privuklo da dođe u IN2 grupu i zašto je IN2 grupa odlična radna sredina za one koji vole sudjelovati na projektima koji mijenjaju zajednicu na bolje.

U nastavku donosimo cijeli intervju.

Članak je u cijelosti prenesen iz tiskanog izdanja Jutarnjeg lista, rubrika Novac.

Autor članka je novinar Bernard Ivezić.

Hoćete li nastaviti s akvizicijama? Kako se IN2 grupa planira razvijati dalje?

IN2 grupa završila je prošlu 2022. godinu s dvije nove akvizicije i ukupnim poslovnim prihodima u iznosu od 33,6 milijuna eura. Očekujemo da će 2023. godina dostići iznos od 43 milijuna eura, odnosno povećanje ukupnih poslovnih prihoda od oko 28 posto, kao rezultat akvizicija i organskog rasta.

U narednoj godini planiramo zadržati organski rast na razini ove godine i očekujemo snažniji iskorak anorganskog rasta, kroz akvizicije.

Želja nam je nastaviti s akvizicijama. To je vrlo intenzivan I zahtjevan proces, zbog čega smo izgradili jak lokalni M&A tim. Nije jednostavno pronaći tvrtke s kvalitetnim IT produktima, stabilnom korisničkom bazom i visoko kompetentnim zaposlenicima. Također neizostavan element uspješnog M&A projekta je svakako i postojan management tim koji nakon akvizicije, predano želi dalje razvijati poslovanje. Kada tome pridodamo IN2 znanje i iskustvo u post M&A transformacijama, dobijemo sve preduvjete za budući poslovni uspjeh. Potrebno je puno stručnosti, rada, iskustva, uloženog truda i suradnje.

Uvijek računamo i na kontinuiran rast osnovnog poslovanja IN2 grupe.  Zahvaljujući odličnom timu stručnjaka, gradimo dugotrajne odnose sa svojim korisnicima i to nam je bitna strateška odrednica. Po tome nas prepoznaju na tržištu i tako postižemo izvrsnost u pružanju usluga To je naš recept za uspjeh.    

Koja vam je iduća akvizicija?

Razgovaramo s nekoliko tvrtki, ali o tome ne mogu govoriti u ovoj fazi.

Zanimljivo, jer se fondovi nakon ofenzive, gdje su mnogo preuzimali, sad povlače. Znači, vi ostajete u igri?

Akvizicije su temeljni dio naše poslovne strategije. To znači da smo i danas spremni za nove akvizicije kao i prije dvije godine.  Neovisno o makroekonomskim oscilacijama mi M&A aktivnostima pristupamo podjednako intenzivno.

Idete u daljnje širenje, a koliko ste veliki sada? Koliko brojite zaposlenika?

IN2 grupa danas broji više od 650 zaposlenika, od čega je tri četvrtine zaposleno u Hrvatskoj. Unutar grupe danas imamo deset tvrtki, u pet zemalja. Naši  proizvodi i rješenja nalaze se u više poslovnih vertikala, zdravstva, gospodarstva, GIS-a, geoinformacijskih sustava, financijskog sektora, sektora osiguranje,  javne uprave te lokalne samouprave, a sve one ostvaruju organski rast. Veliki je to pogon.

Gdje se sve geografski planirate širiti?

Akvizicije smo do sada radili u Hrvatskoj i regiji, pa je prirodno da nam je tako podijeljena i korisnička baza. No, IN2 grupa je zbog svojih znanja i kvalitetnog tima, već radila na projektima u dalekim zemljama, poput  Vijetnama i Saudijske Arabije. Svakako je naša ambicija veća. Želimo se dokazati u CEE regiji, a vertikalna izvornost i iskustvo nam otvaraju vrata ulaza u zemlje EU-a u specijalističkim područjima.

U branši vas se opisuje kao ključnu osobu zbog koje je HT kupio Combis. Kako se ta akvizicija čini iz vaše perspektive?

Akvizicije su vrlo osjetljive. Imao sam prilike svjedočiti uspješnim akvizicijama, kao I raditi na sanaciji onih koje nisu bile tako uspješne. Tužno je svjedočiti raspadu vrijednosti koje su stvarane napornim radom vrijednih ljudi kroz dugi niz godina.   Zadovoljan sam što je preuzimanje Combisa bila uspješna akvizicija. Papir puno podnosi, a ključ u akvizicijama leži u menadžiranju finih parametara. Nakon što je HT kupio Combis ostao sam u firmi idućih šest godina, jer uspjeh akvizicije ne ovisi o suhoparnim procesima već se postiže tako da menadžerski tim odradi dugotrajnu tranziciju nove tvrtke u postojeću kompaniju ili grupaciju. Potrebno je puno strpljivosti.

Treba istaknuti da se u uspješnim akvizicijama uvijek radi i o ozbiljnom timskom doprinosu i to na obje strane. Jedan čovjek nije dovoljan za uspješnu akviziciju.

Bili ste u dva najveća telekoma. Kako oni rade akvizicije?

Ne postoji jedinstveni pristup koji je specifičan za pojedini telekom. Varijable koje ga određuju prije svega su strategija širenja telekoma u konkretnom periodu i prema određenim područjima gdje dolaze do dodatnih prihoda, koji nisu nužno telekomunikacijske usluge. Nadalje tu je i postojanje M&A odjela, voljni moment top managementa, posvećenost M&A projektu kao načinu rasta, a iznad svega i kvaliteta ljudi koji upravljaju procesom. Nije neuobičajeno da evaluacije za istu akviziciju, u relativno kratkom vremenu, znatno osciliraju Nije ni svaka akvizicija jednako vrijedna svim potencijalnim kupcima. U velikoj mjeri to ovisi i o motivaciji za akviziranjem kao što je širenje portfelja, širenje na novo tržište, interesantna korisnička baza i dr.

Prirodan paradoks stvara i različitost poslovnih modela, gdje najčešće financijski nadmoćniji business kupuje poslovno zahtjevniji business.

Dodatno, konkurencija unutar IT industrije je neusporedivo veća, jer se tu ne natječu samo domaće tvrtke, a posebno danas kada smo dio  EU-a, već i internacionalne.

Napomenuo bih i razlike u repetitivnosti transakcija, postojanosti poslovnih procesa, te neizostavno, fleksibilnosti u planiranju i kontroli financijskog aspekta poslovanja.

Poznati su neuspješni slučajevi imenovanja telko managementa u IT firmu. Da se razumijemo, i obrnuti smjer često nema bolji rezultat. Opet, ključan parametar je kvaliteta ljudi. Realno, izazovno je sačuvati core vrijednosti akvizirane tvrtke, jer pod pritiskom izvođenje promjena, klasičan refleks je pribjegavanje šablonskim alatima. U mnogim slučajevima u prvih par godina dođe do značajnih promjena u managementu, portfelju i načinu rada akvizirane tvrtke.

Kod uspješnih akvizicija, akvizirana tvrtka i 10 godina nakon akvizicije, ostvaruje rast poslovanja i snalazi se u tržišnim turbulencijama.

Sve u svemu, svaki M&A projekt je različit. Neki su uspješni, neki nažalost nisu.

Koji je ključan razlog zašto akvizicije propadnu?

Postoji nekoliko gotovo šablonskih obrazaca. Česta greška je inzistiranje na brzoj integraciji, jer je to netko pročitao u M&A udžbeniku iz 1989. Integracija je proces koji traje, nije ga dobro požurivati, već je potrebno napraviti sve aktivnosti kako bi se nova tvrtka što bolje uklopila u način poslovanja i vrijednosti kompanije koja ju je akvizirala. Ljudima treba dati vremena i dovoljno informacija kako bi razumjeli funkcioniranje novog sustava. Na kraju krajeva, due dilligence proces se fokusira na konkretnu dokumentaciju, a brojni važni aspekti poslovnog modela jednostavno nisu opisani u poslovnoj dokumentaciji. To je redovit izvor nesporazuma.

Mi smo svjesni da se u akviziciji uče i razvijaju obje strane, što ponekad oni koji akviziraju zaborave.

Kako to radi IN2 grupa, jer dosad nije imao niti jednu neuspješnu akviziciju?

Način na koji Juniper grupa i Constellation Software podupiru akvizicije IN2 grupe je nešto što me uvjerilo da dođem ovdje. Oni podržavaju da se tvrtke i dalje razvijaju kroz svoju osnovnu djelatnost i čuvaju ih kao cjeline zauvijek, Constellation Software nikada ne prodaje tvrtke koje su akvizirali, one su za nas strateško investiranje. To je bitno različit model od fondova koji obično restrukturiraju tvrtke i  preprodaju ih za  za par godina.

Koja je, po vama, tajna uspješnog M&A-a?

Oni koji rade akviziciju trebaju imati tim s iskustvom, ljude koji su to već prošli. Oni razumiju o čemu razmišlja druga strana. Nadalje, ključno je prepoznati i zaštiti bitne ljude u akviziranoj firmi na barem  pet  godina. Nije bez razloga da se akvizicije nikad ne rade na brzinu nego uvijek postoji period u kojem se proučava stanje u tvrtki koju se preuzima. Dakako, u svakom M&A procesu prevladavaju financijski i poslovni pokazatelji, ali o uspjehu preuzimanja često odlučuju parametri kojih nema na papirima.

Zašto kažete da ste proizvođač softvera, a ne sistemski integrator?

Kroz godine razvili smo niz specijalnosti usko vezanih za softverske projekte i softverska rješenja.

IN2 ciljano razvija softver u vertikalama javne uprave, lokalne samouprave, gospodarstva i GIS-a, geoinformacijskih sustava, financija i osiguranja. Putem naših vertikala razvijamo digitalna rješenja za podržavanje i unapređenje najzahtjevnijih poslovnih procesa vezano uz javni i privatni sektor, kako bi olakšali život i rad naših sugrađana. A time što smo članica Juniper grupe i dio Constellation Software-a (CSI), koji je jedan od najsnažnijih globalnih ICT grupacija koja isporučuje vertikalna softverska rješenja i gradi trajne odnose s klijentima širom svijeta, temeljna nam je djelatnost razvoj softverskih rješenja i produkata  prilagođenih potrebama pojedinih industrija.

Naravno, dio naših projekata uključuje i sistemsku integraciju, gdje omogućujemo integraciju svih softverskih komponenti (naših ali i drugih proizvođača) u jedinstveno softversko rješenje koje podržava poslovne procese na način da korisnik nije ni svjestan da koristi više softverskih komponenti. Projekti ovog tipa nisu jednostavni – zahtijevaju arhitekturu i povezivanje rješenja na način koji u potpunosti prati poslovne procese i kreiranje jedinstvenog korisničkih interface-a i korisničkog iskustva.

Odlična softverska rješenja zahtijevaju i odličan tim!

Što je vama u IN2 grupi u fokusu?

Naš fokus je strategija rasta, kroz naše zaposlenike, korisnike, akvizirane firme te rješenja, proizvode i tehnologije. Specifična znanja koja su utkana u softver. Ona se ogledaju kao softverska rješenja namijenjena određenim nišama. No, ključno je naglasiti da tu nije primarna tehnologija već fokus na korisnike, odnosno funkcionalnosti koje nude vertikalna softverska rješenja. Naša prednost je što gradimo dugoročne odnose s korisnicima, naši stručnjaci su ujedno i domenski eksperti što znači da razumiju industriju financija, osiguranja, zdravstva, javnu upravu ili lokalnu samoupravu, geoinformacijske sustave, pa samim time mogu ponuditi i bolja rješenja za svoje korisnike. Naši ljudi su često i u ulozi konzultanta. Posvećeni smo zadovoljstvu naših zaposlenika, njihovom poslovnom i osobnom razvoju.

Koliko je IN2 grupa uložila u AI?

Kad je 2008. bankrotirao Lehman Brothers trebalo je dvije do tri godine da u Hrvatskoj osjetimo posljedice. Danas kad se nešto tako dogodi, ovdje to osjetimo kroz šest do devet mjeseci. Megatrendovi sada jako utječu na naše poslovanje i tako je s AI-jem. Nema spora da je u AI-u budućnost. Međutim, treba biti realan, a to je da trenutačno nema jako puno prilika u kojima se AI može uspješno monetizirati. Važno je raditi na prepoznavanju vrijednosti AI-ja. S druge strane, AI startupi koji pokazuju dobre performanse na tržištu imaju vremenito visoke valuacije. Mislim da će trebati doći do uravnoteženja valuacije i realne isplativosti i tad ćemo vidjeti više M&A u području AI-ja, a zatim i veću monetizaciju. Mislim da je AI trenutno oko vrhunca AI hype ciklusa.  Mi u IN2 grupi svjesni smo nove poslovne vrijednosti koje će primjene AI donijeti i pozorno pratimo razvoj tehnologija i algoritama. Spremni smo ih primijeniti na poslovne vertikale i u one produkte koji će našim klijentima generirati dodatnu vrijednost u njihovom poslovanju.

Što nedostaje?

Trebaju nam konkretne primjene koje donose vrijednost i mogućnost monetizacije. Primjerice, danas imate uvođenje AI-a u medicinske instrumente. Kad takve instrumente povežete na bolničke IT sustave onda se otvara mogućnost za stvaranje nove vrijednosti. To je jedan od primjera koje vidimo kao jedno od područja širenja AI-ja  u narednom razdoblju. Bit će to primjeri stvarnog doprinosa poslovanju  od AI-ja.

Kako se nosite s Big Techom?

Jedna od naših najvećih prednosti su domenska znanja stručnjaka IN2 grupe, oni odlično poznaju industrije u kojima smo prisutni, njihova pravila i regulativu. Razgovaramo sa svim sudionicima, od regulatora do krajnjih korisnika. Pratimo događanja, nove trendove, imamo kapacitete, bliže smo akciji na terenu. U odnosu s gigantima iz tech industrije mi biramo fokus na vertikalna rješenja. Giganti se često pozicioniraju horizontalno, kao platforme. Baš zato što smo pozicionirani vertikalno i što imamo izravan odnos s korisnicima, naše dionice su stabilnije od onih Big Tech kompanija. U područjima gdje prepoznajemo poslovni smisao, surađujemo s nekim Big Tech kompanijama i tada stvaramo dodatnu vrijednost kroz naše stručno poznavanje poslovnih vertikala i poslovnih procesa.

Startupi rade atraktivne softverske proizvode, a Big Tech velike platforme. Kako se pored njih natječete za zaposlenike?

U Big Tech kompanijama radi veliki broj ljudi koji je izložen kontinuiranim promjenama i fluktuaciji.

U nekim Big Tech kompanijama  kao zaposlenik ste tek brojka. U startupima danas jeste, sutra niste. Ja sam jako sretan što u Hrvatskoj ima startupa i smatram da se u nekom trenutku svoje karijere  trebali okušati u svijetu startupa. To jača i ljude i poduzetničku kulturu. Međutim, temelj IT-a su velike i stabilne kompanije poput IN2 grupe. Mi smo svojevrstan životni suputnik hrvatskom društvu. IN2 grupa radi na sustavima kojima se prijavljuje novorođenče, na aplikacijama kojima se rade upisi u vrtiće i škole, sustavima za naručivanje u zdravstvu, aplikativnom rješenju za nadzor plovidbe, pregled digitalnog katastarskog plana i izrade digitalnog geodetskog elaborata pa sve do IT sustava u mirovinama. Mi pomažemo da se u Hrvatskoj provedu društvene promjene, predvodnik digitalizacije našeg društva. IN2 grupa je najbolji odabir za onoga tko želi mijenjati društvo i raditi na sustavima s velikim brojem korisnika i sustavima koji mijenjaju svakodnevni život naših sugrađana na bolje

Što kažete na strategiju države da kroz deset godina IT postane druga najjača industrija, nakon turizma?

Ima raznih planova, ali ključno pitanje je kako ih realizirati. Mislim da će za razvoj gospodarstva i društva u idućem razdoblju ključne biti domaće IT tvrtke koje imaju domenska znanja na lokalnom nivou. Razgovaram s mnogo prijatelja koji žive u inozemstvu i vidim koliko je IT važan za budući razvoj gospodarstva, ali u tome postoje brojni izazovi. U zemlji već tradicionalno nedostaju stručnjaci. Oni koji su otišli iz Hrvatske i žive u SAD-u, UK-u ili zemljama Europske unije, vratit će se natrag u manjem broju, no trebamo prihvatiti činjenicu da će dio njih ostati izvan RH. K tome, unutar EU imamo međusobnu utrku članica za stručnjake. S druge strane, imamo i pojedinačne dolaske stručnjaka koji cijene kvalitetu života u Hrvatskoj. Nužno je  da im administrativno omogućimo   da se odmah uključe na tržište kod nas. Dobra stvar je što je država kroz NPOO podržala brojne IT vođene transformacije. Sada treba paziti na to da se u IT ulaže kontinuirano i da izbjegnemo ‘sušna razdoblja’ zbog čega smo gubili momentum nekoliko puta u prošlosti. Na kraju, ne smijemo odustati od velikih vizija, jer EU fondovi  bez naših vizija i strasti da ih ostvarimo sami po sebi neće polučiti željene pomake. To je naša misija.

Što vas je potaknulo da preuzmete vođenje IN2 grupe?

IN2 grupa ima vrlo napredan poslovni model, daleko stabilniji od većina IT tvrtki u regiji. K tome, IN2 je za mene legendarna IT tvrtka. Danas, jedna od najvećih za proizvodnju softvera u Hrvatskoj i jedna od najvećih u regiji, a ubraja se među nekoliko IT tvrtki koje su postavile temelje informatike u Jadranskoj regiji. Kada imate priliku voditi takvu tvrtku, koja je gradila takvu poziciju zadnjih 30 godina, onda je veliki izazov trasirati kamo će ići u iduća tri desetljeća. Constellation Software otvorio nam je novu eru razvoja IN2 grupe u narednim godinama.

To je moj posao koji ću s velikom strašću raditi zajedno sa svojim timom u budućnosti.

Link na digitalno izdanje Jutarnjeg lista / rubrika Novac: Jutarnji list – Predsjednik uprave IN2 grupe: ‘Krećemo u još snažnije akvizicije